Offerta, prezzo, pagamento e consegna : 4 fattori chiave di successo per l e-commerce b2b

Nel nostro primo articolo abbiamo analizzato le sfide della customer experience e della fidelizzazione per le aziende del settore retail e del lusso che svolgono attività di e-commerce B2B. Ora passiamo alle specificità delle strategie di offerta, prezzo, pagamento e consegna: 4 elementi da tenere in considerazione per distinguersi in un ambiente sempre più competitivo.

GESTIONE DELL’OFFERTA

A causa della sua base di clienti, la gestione degli approvvigionamenti nel commercio elettronico B2B presenta una serie di caratteristiche specifiche. Ad esempio, i rivenditori online devono assicurarsi di avere scorte sufficienti per soddisfare i grandi volumi di ordini che ricevono.

I clienti sono spesso alla ricerca di soluzioni su misura o di prodotti personalizzati che li aiutino a esprimere appieno l’immagine del loro marchio. Le aziende possono rispondere a questa esigenza di personalizzazione sul proprio sito di e-commerce in diversi modi.

• Ciò può significare offrire ai potenziali clienti la possibilità di richiedere una dimostrazione di un servizio o di una soluzione chiave in mano, dal loro sito di e-commerce B2B. JOOR, la piattaforma che collega oltre 2.000 marchi e 190.000 negozi, grandi magazzini, e-commerce e concept store, offre questa funzionalità in particolare.

• La personalizzazione dei prodotti può essere effettuata attraverso la stesura di un preventivo online, come sul sito di e-commerce. La compilazione di un preventivo o di una dimostrazione richiede un investimento maggiore, sia da parte del cliente sia da parte dell’azienda, che deve garantire la qualità del modulo e il follow-up della richiesta per poter fornire una soluzione che soddisfi le aspettative del cliente sotto tutti i punti di vista e nei tempi previsti.

• Un’altra soluzione più rapida consiste nell’offrire ai clienti la possibilità di personalizzare il proprio articolo direttamente online, come nel caso di Packhelp, che offre un servizio di personalizzazione degli imballaggi.

Per le aziende clienti può essere rassicurante poter ordinare uno o più campioni per assicurarsi che il prodotto soddisfi le loro aspettative ed esigenze prima di finalizzare l’ordine. Questa funzione è visibile sul sito web di Nona Source: la piattaforma per la rivendita di materiali delle Maison del Gruppo LVMH.

Infine, alcune aziende in fase avanzata di trasformazione digitale hanno deciso di fare un ulteriore passo avanti aprendosi al modello dei marketplace. È il caso del grande gruppo francese L’Oréal, che nel 2020 ha lanciato la sua piattaforma B2B L’Oréal Partner Shop. Attraverso questa piattaforma, i professionisti del settore beauty possono rifornirsi dei prodotti del gruppo e iscriversi a corsi di formazione e webinar online. Questo modello offre una serie di vantaggi, tra cui la diversificazione della base clienti, una maggiore fidelizzazione grazie a un processo di acquisto semplificato e margini più elevati.

Per ottimizzare la gestione dei prodotti e dei servizi in un’attività di e-commerce B2B, è quindi necessaria una soluzione che permetta di ottimizzare le scorte, le dimostrazioni e le quotazioni. Può anche rivelarsi strategico aprirsi al modello dei marketplace per rivolgersi a un nuovo mercato e migliorare l’esperienza del cliente centralizzando l’offerta.

GESTIONE DEI PREZZI 

Un altro aspetto essenziale della strategia d’offerta è la gestione dei prezzi e degli sconti, anch’essa diversa da quella solitamente presente nell’e-commerce B2C. Nel settore B2B, i prezzi si basano su una logica a cascata e le tariffe applicate dipendono dai seguenti fattori:

• Contratti negoziati tra aziende che danno luogo a uno specifico sconto fornitore;
• Volume dell’ordine: in generale, maggiore è la quantità ordinata, minore è il prezzo unitario. Questa strategia è visibile sul sito web di Packhelp, citato in precedenza.

Per applicare una strategia di pricing adatta alle esigenze specifiche del B2B, è quindi essenziale assicurarsi che la soluzione o la piattaforma di e-commerce scelta sia in grado di soddisfare le esigenze associate a una strategia di prezzo a cascata.

METODI DI PAGAMENTO 

I metodi più comunemente utilizzati per le attività B2B sono i seguenti:

• I bonifici bancari sono ancora i più diffusi e rappresentano oltre l’80% dei pagamenti in Francia. Attualmente è considerato il metodo di pagamento più vantaggioso e sicuro per le imprese.
• Anche il pagamento tradizionale con carta bancaria è molto diffuso, ma è preferito dalle PMI e dagli istituti di credito per piccoli importi.
• Infine, il pagamento con assegno è ancora utilizzato da una certa percentuale di aziende.
• A ciò si aggiungono le nuove piattaforme digitali di pagamento online che consentono alle imprese di accedere direttamente alle fatture e di gestire un portafoglio digitale. Il processo di acquisto B2B si caratterizza anche per la possibilità di pagamento rateale, che offre una maggiore flessibilità nella gestione della liquidità dei clienti. Stanno emergendo soluzioni dedicate a questo tipo di pagamento, come Mondu.

METODI DI CONSEGNA  

A differenza del commercio elettronico B2C, dove l’ordine viene consegnato in un unico punto, il commercio elettronico B2B offre ai clienti la possibilità di scegliere diversi indirizzi di consegna a seconda dei prodotti ordinati. Ad esempio, se i prodotti sono destinati alla sede centrale, a un magazzino o a un negozio, gli indirizzi di consegna non saranno identici. La piattaforma deve quindi essere in grado di adattarsi a queste nuove esigenze e di offrire una tracciabilità adeguata per i diversi percorsi di consegna.

Infine, proprio come i clienti B2C, gli acquirenti B2B attribuiscono sempre più importanza al rispetto dell’ambiente, per cui le piattaforme sono state costrette ad adattarsi. Nei settori del lusso e della vendita al dettaglio, la trasparenza della catena di approvvigionamento impone di ripensare i processi di spedizione, sia in termini di imballaggio che di scelta dei partner di trasporto. Molte piattaforme B2B che operano in questi settori offrono imballaggi eco-responsabili e opzioni di consegna ecologiche, come Urby e VertChezNous.

Conclusione

Offerte su misura, strategie di prezzo a cascata, servizi di pagamento e di consegna adeguati alle aspettative dei clienti B2B sono molto più che semplici caratteristiche specifiche: rappresentano veri e propri fattori chiave di successo per le aziende del lusso e della vendita al dettaglio che desiderano lanciare o sviluppare la loro attività di e-commerce B2B.

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